No corren buenos tiempos para los concesionarios de coches, que arrastran meses de baja rentabilidad, en gran parte, debido a la crisis del coronavirus. Sin embargo, es un buen momento para implementar estrategias como las que te damos en este artículo, enfocadas a salir del bache actual y adaptarse a los nuevos tiempos.
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La rentabilidad de los concesionarios, golpeada por el coronavirus
La crisis del coronavirus ha supuesto un duro golpe para muchos sectores económicos y productivos. Entre ellos se encuentra el del automóvil, en el que se han visto especialmente afectadas las redes de distribución, es decir, los concesionarios de coches.
Según los datos de fabricantes (Anfae), concesionarios (Faconauto) y vendedores (Ganvam), en 2020 se vendieron 851.211 coches. Esta cifra representa una caída del 32,3% respecto a 2019, y sitúa al año 2020 como el cuarto peor ejercicio de los últimos 25 años, estando solo por delante los años 2011, 2012 y 2013.
La caída más acusada durante 2020 se produjo en el primer trimestre, debido a que los concesionarios de coches en España se vieron obligados a cerrar casi dos meses debido al estado de alarma, y fue suavizándose a lo largo del año gracias a los diferentes incentivos y ayudas para la adquisición de vehículos. Entre ellas, Plan Renove, que incluía ayudas para comprar coches kilómetro cero, y Plan Moves. Ambas supusieron una oportunidad para comprar coches de concesionario baratos.
Por suerte, debido en parte a estos incentivos, en diciembre el panorama fue más halagüeño, y respecto al mismo mes del año anterior las ventas en los concesionarios de coches solo supusieron un 0,01 % menos.
En cuanto a este año, 2021, los expertos señalan que la recuperación del sector y la renovación del parque va a resultar complicada debido a la subida del impuesto de matriculación y al fin del Plan Renove, que deja 200 millones de euros sin adjudicar.
En este contexto, un concesionario de coches necesita, más que nunca, fórmulas para mejorar la rentabilidad a corto, medio y largo plazo. A continuación vemos 5 claves para lograr este objetivo.
5 estrategias para mejorar la rentabilidad de un concesionario de coches
1. La importancia de reforzar la posventa en el concesionario de coches
De acuerdo con los resultados del estudio de la compañía Kiriom Los retos de la Automoción ante el COVID-19, la crisis actual tendrá un menor impacto en el servicio de posventa de los concesionarios que en el de venta. Y es que, reparar su coche será la opción favorita para muchos clientes frente a comprar. Ya ocurrió durante la crisis de 2008, cuando la posventa de los concesionarios de coches ganó protagonismo gracias a las diferentes campañas para captar clientes puestas en marcha.
Actualmente, hay que plantearse la posventa como una estrategia clave para balancear los ingresos de los concesionarios de coches. Ello pasa por fidelizar clientes ofreciendo un servicio posventa óptimo, que lleve al taller de los concesionarios a ser la opción favorita frente a los talleres multimarca. Sin olvidar que el servicio posventa del concesionario de coches deberá afrontar poco a poco la adaptación a un nuevo modelo de negocio en el que cada vez tendrá más presencia el coche eléctrico.
2. Fortalecer los canales digitales
El refuerzo de los canales digitales es otra clave imprescindible para mejorar la rentabilidad de un concesionario de coches en la actualidad. En este sentido, la crisis del coronavirus ha forzado esta implantación del canal digital, pero hay que seguir mejorándolo y convertirlo en una estrategia de negocio permanente. Los concesionarios de coches deben apostar por incrementar su presencia online y la interacción con los clientes considerando que es probable que no compren un coche nuevo inmediatamente y que evitarán los contactos personales. Por ello conviene reforzar la presencia en redes sociales, actividades y eventos en línea, videos de presentación de nuevos modelos o entrevistas con especialistas que pueden responder a dudas de clientes.
Evidentemente, para un concesionario de coches, estas medidas conllevan una inversión en herramientas digitales. Sin embargo, aunque esto suponga un coste a corto plazo, a medio y a largo servirá para incrementar la rentabilidad del mercado una vez se recupere.
3. Apostar por la venta online
La apuesta por la venta online está estrechamente vinculada a la anterior estrategia, es decir, el refuerzo del canal digital. Como en todos los sectores comerciales, los concesionarios de coches también viven en los últimos tiempos una tendencia creciente de ventas online. Hoy día, ya no hace falta pisar el concesionario de coches para adquirir un vehículo, algo que ha sido de ayuda fundamental durante los confinamientos de la pandemia.
Los compradores cada vez son más digitales, un hecho al que tienen que adaptarse los concesionarios. Un ejemplo de ello es la plataforma niw.es, que agrupa a más de 700 concesionarios de coches oficiales. No hay que olvidar que en un servicio óptimo de venta online, el transporte de coches desde el concesionario juega un papel fundamental, un aspecto por tanto que no se debe descuidar.
4. El negocio de los coches usados
Otra estrategia para mejorar la rentabilidad de un concesionario de coches es destinar más esfuerzos a la venta de coches usados. Frente a la compra de coches nuevos de concesionarios, el interés por los usados crecerá en los próximos tiempos, y también su stock.
Debido principalmente al auge del renting o el leasing, se incrementará notablemente su oferta. Los expertos recomiendan que los profesionales del sector traten de vender lo antes posible su stock, y empleen la liquidez para adquirir nuevo stock a precios menores y generar más rotación.
5. La línea del renting, al alza
Como hemos mencionado en el punto anterior, el renting o alquiler de coches de larga duración, es un modelo cada vez más común. De hecho, las operaciones de renting suponen ya casi el 25% de las nuevas matriculaciones. Los expertos auguran que seguirán ganando peso principalmente entre particulares, autónomos y pymes.
De momento, no todos los concesionarios de coches ofrecen renting, pero se trata de una estrategia interesante que merece la pena plantearse, ya que también puede contribuir a mejorar la rentabilidad del negocio.
Como has visto, hay razones para ser optimistas, pues los concesionarios de coches disponen de varias estrategias que pueden ayudarles a mejorar su rentabilidad y adaptarse a los nuevos tiempos.
No olvides que una parte esencial para garantizar la satisfacción de los clientes de un concesionario de coches es disponer de un buen servicio de transporte de coches. En Transportamos tu coche somos profesionales con más de 30 años de experiencia en el sector y miles de clientes satisfechos cada año.
